SaaS产品和服务优势

SaaS的4条护城河

周末到一家非常优秀的SaaS公司交流，他们深耕某垂直领域，刚完成一笔数亿元的融资。

公司创始人给我说：他正在评估一个新的垂直领域，但让他纠结的是，这个领域已经有多家SaaS公司竞争，其中还有一家上市公司；对他来说，如果不能做到垂直领域的第一，那么还不如不做。

他的观点我颇为赞同。

其实，对创业者来说，竞争并不可怕，上市公司也不足为惧，真正可怕的是：创业者没有想明白自己的护城河在哪里。一家没有护城河的SaaS公司，不要说应对激烈的竞争了，未来的生存都会出现问题。

以我浅显的认识， SaaS主要有下面四条“护城河”：

1. 第一条河：产品和服务优势

如果一家SaaS公司的产品和服务具有明显优势，这无疑会成为公司的核心竞争力；比如，北森的HR系统已经研发了多年，不管是在SaaS层还是PaaS层，都积累了丰富的能力，这不是一个缺乏资金和人才的创业者能够快速模仿的。

我的前老板就立志做出最优秀的产品，因此他在产品经理的招聘、淘汰和保留方面，都投注了很多精力。几年过去了，虽然公司整体离职率不低，但产品团队却很稳定。公司也早就开始盈利，最近还拿了一轮融资。

产品和服务优势构建的护城河，并不是牢不可破的。特别是中国的SaaS公司普遍比较年轻，产品和服务深度不足，一旦巨头决定进入，他们就会面临巨大的压力。

类似案例可以参考2015年钉钉血洗协同办公SaaS领域。钉钉的策略很简单：免费，甚至倒贴。才发展几年的纷享销客、明道等，虽然也融资了好几亿，但是在巨头几十亿甚至上百亿的投入面前，就显得杯水车薪了。

2. 第二条河：数据沉淀

一旦企业在SaaS系统沉淀了大量宝贵的数据，即便市场上有了更好的替代产品，企业也会因为担心数据流失，而慎重对待更换系统。

举例来说，根据我的经验，一旦企业开始使用SaaS系统的深度分析报表，如销售收入报表、毛利分析表和业绩报表等，他们的主动流失率就会明显降低。

这一方面是因为企业对SaaS系统的使用已经比较深入，另一方面则是报表的背后是企业经营数据的沉淀。例如，毛利分析表的背后，其实是企业的客户、商品和价格策略等基础数据，以及合同、订单和采购成本等业务数据。对于管理层来说，如果这些数据出了问题，肯定会对企业的经营造成不良影响。因此，如果企业在SaaS系统中积累了大量有价值的数据，这也会成为SaaS公司的护城河。

数据丢失虽然会给企业经营造成风险，但并不致命。只要收益大于成本，更换系统仍然是值得的。比如，在我做SaaS的时候，就经常有从竞品迁移过来的客户。