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2021-08-17
在增长的后半程，“从存量找增量”是大家的共识。但是具体如何找法，大家的做法却各不相同。
具体而言，从最早的概率思维、超级用户思维、到如今的LTV思维，用户经营思维发生了三次大的变迁。
我拿梁将军这个公众号来举例。假如我想提高公众号的阅读量，我能怎么做？
第一种方式是提高粉丝数量。粉丝量更多的公众号，文章阅读量自然会更大一点。就算梁将军的文章写的再好，如果我的粉丝数不到100万，文章的平均阅读量也很难做到10万。
第二种方式是提高文章打开率。比如，用标题党来吸引读者点击、建立免费社群推送文章等，这些手段都可以提高文章打开率。
如果用一个公式来表达这个时期的增长思维，那就是：
增长=用户规模×转化率
进入增长的后半程，用户规模已经没法增长。我们只能想办法提高转化率。
但大家很快就发现这种增长思维的弊端，那就是：它只能通过一些运营优化手段，微小提高增长幅度。比如，提升外层广告素材的质量、优化落地页的排版布局，这些都可以提升转化率，但只是杯水车薪。
所以，这种概率型的增长思维就逐渐被抛弃了，大家开始倡导“超级用户思维”。
如果想理解超级用户思维，我们只要看看B站、Keep这样的APP是如何崛起的，就明白其中的原理的。
B站和Keep都是先切入了一个亚文化圈层，培育了一众超级粉丝。再凭借超级粉丝的口碑扩散、多次复购能力和文化聚合效应，最终破圈上位。
超级用户思维对比概率思维有什么好处呢？超级用户思维可以大幅降低品牌的增长成本。
从拉活角度看，超级用户是品牌的死忠粉，会高频地到访、互动、消费，企业只要适时地制造一些运营活动，就能让超级用户尖叫。根本不用采买外部流量，来做老客的唤醒。
从拉新角度看，超级用户因为太过热爱品牌，会主动宣传你的品牌，带来用户的自然裂变。
而且，超级用户会形成一个稳定的流量池，稳定的用户流带来了稳定的现金流，成为业务的定海神针，抵抗市场的波动和资金风险。
超级用户思维下，增长的公式是这样的：
增长=（超级用户数×变现力）×裂变力
但是超级用户思维也有它的问题。首先是，超级用户思维并非适合所有类型的客户。比如，淘宝这种综合型的电商平台，就很难利用超级用户思维做增长。
其次是，用超级用户思维做增长有明显的天花板。因为超级用户总是少量的，企业增长到一定阶段，战略焦点就必须从超级用户身上转移到全局用户上，这个时候超级用户的利益和全局用户利益会产生冲突，企业需要打通这个关节，实现跳跃式增长。
显然，我们需要更系统的用户经营思维，来解决长期的增长问题。于是LTV（life time value），即用户全生命周期思维就诞生了。
以网服类APP为例，如果用LTV思维看待一个用户，我们该如何定义他？
以前，我们只是把用户分成新客和老客。现在，我们会按时间周期来定义一个用户的身份，最常见的划分是：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。
每一个周期下，企业会采用不同的运营手法和用户沟通。比如：成长期的客户，会用游戏化的运营手法，增加用户的到访次数；流失期的用户，会尝试用社交关系或者账户福利来挽留。
用LTV思维做增长，有两个突破：