B端产品需求更加偏重个性化和定制化

那么，B端产品需求，多数情况下不会像C端产品那样具有普遍性（saas类除外），更多的B端产品需求更加偏重个性化和定制化。

今天，猫爸就结合自己的个人经历，总结和分享一下，面对个性化、定制化的产品从0~1该如何进行用户的需求收集和分析。以供大家共同学习交流；由于专业及领域限制，难免存在认知限制，还请各位前辈指点一二，在下感激不尽。

在分析之前，我们先理解一下，什么是“用户需求”？

套用李叫兽《需求三角模型》模型，概括成一句话：用户需求，就是理想与现实之差。而对于企业客户来说，就是企业的理想与现实之差；即企业期望达到“降本增效”的理想，与现实工作中“高成本、低效率”的差别。

所以，当我们要做B端产品时，就必须要面向企业进行需求的收集和分析，了解清楚他们的理想与现实之间的差距究竟有哪些表现层面，落实到具体的工作中，又会有哪些流程需要梳理。

一、收集需求

1. 需求来源

无论是对内的产品还是对外的产品，在落地设计之前，都需要进行需求收集和整理，B端产品的需求的来源一般分为如下：

1）客户调研

B端产品的需求，最直接的来源即为企业客户；前文也提到B端产品的本质是满足企业的“组织欲望”，所以B端产品的需求，一般都会根据企业客户调研进行需求的收集分析。

针对企业的B端产品，可以大致分为内部产品和对外服务的产品，但无论是哪种，都需要找到对应的企业需求发出人，然后进行采集分析。

2）竞品分析

对于SaaS级产品或标准化服务的产品，我们也可以根据市场上已有的竞品情况，进行收集分析，具体的分析方法本文不做赘述，大家可以参考之前的文章《B端产品如何做竞品分析》。

当然，在做竞品分析之前，我们也会时刻关注市场的变化情况，进而自主判断需要增加哪方面的产品需求，这种方式一般会与竞品分析进行合并梳理。

3）其他渠道

其他的渠道包括不限于销售业务反馈、售前售后咨询、公司老板提需求等等；此处不过多赘述，我们根据实际情况来酌情判断即可。

2. 客户需求收集

记得曾经遇到过一个面试题：当我们接到任务，要对某一家客户进行需求收集，或者对公司的某一项内部流程进行产品化；这个时候，我们一般会怎么做呢？当然，那个时候的我，有点懵逼。

首先分析我们在实际工作中面临的问题：

其实我们做产品，最本质的是“如何系统的梳理复杂的业务流程”，只有复杂的业务流程搞透彻了，我们才知道该如何将其线上化，产品化。

而这个“复杂”不仅仅是纯业务流程的复杂，还有可能是客户之间的内部关系的复杂，利益链条的复杂等等。所以，我们需要有自己的节奏和标准，做到“心中有杆秤，遇事不慌张”。

1）建立调研标准

在开展调研之前，我们自己要要有一个评判标准，主要有两个目的：梳理可以产品化的业务形态、判断需求的优先级。

B端产品的建立，都是基于目前目标客户的业务形态来进行的，所以必要的了解目标客户的业务形态，是非常重要的，常见的客户业务形态分类如下：

在需求调研之前，另一件非常重要的事情就是有自己的优先级判断，对于优先级比较低的业务逻辑，不要花费过多的精力去研究。

优先级的判断方式有很多，例如C端经常用的KANO模型等等。对于B端定制化方面的需求，常见区分优先级的方式比较简单粗暴：

需求优先级比较难定义；所以按照职能级别，老板级别最高，中高层就低一些。

因为老板会去看这个系统，然后中高层会去点头，然后才能付款。有些公司可能老板是甩手掌柜，但是最终还是老板拍板付款，所以有时候如何抓住老板的认可也要一定的技巧。

在同一级别里面，也要区分子级别，例如都是中层管理者，哪个人的需求该优先，哪个该延后，这些也是需要评估的。

一般情况下，会根据需求实现难易程度，需求发出者对业务的帮助贡献度、多名同级人员在公司的重要程度等等来进行区分（此处有点“势利眼”的成分哈）。

2）把控调研的节奏

有了自己的调研标准，那么接下来就是实际的业务调研了，在调研的过程中，我们必须有一定的章法节奏。一般通过下面四个方法，可以有条不紊的开展工作。

方法一：提前了解行业知识

B端产品经理，大多面向的对象都是各行各业，在做需求收集之前，我们必须要提前了解行业概况，了解这个行业的一些常见的专业知识和专业术语，这样我们在收集需求时，才能够跟需求方有共同话题，对方说一些专业的流程，我们不至于发懵。

一般的，行业知识的了解渠道如下：

方法二：私下沟通调研

找到对应业务的业务接口人，私下了解业务的方向，涉及到的部门人员，关键节点等等；重点是对客户的项目进行一个全貌的了解。

其实是伴随着会议沟通同步进展的；甚至前期应该先进行一轮私下沟通。会议沟通，一般是了解对方的战略方向，期望等；而私下沟通，有些会议中不能提及的问题，消耗时间的业务细节，会更容易了解。私下沟通重点关注以下内容：

方法三：召开调研会议

熟悉了一些行业知识后，首要任务就是开始调研了解对方的诉求。

可能前期商务关系的介入，大概的客户诉求是明确的，但是为了保障后续方案落地顺利，产品经理需要再进行详细的调研和挖掘，深入分析和了解对方的业务流程和业务方式，此时召开会议是非常有效的手段之一。

方法四：排除调研干扰

有时候，我们在调研客户需求经常不是那么一帆风顺的，抛去客观因素，我们还会遇到例如业务流程遭遇非业务部门干预、两个部门对于流程的意见不相符、调研对象拒绝沟通等情况。

此时，我们要可以尝试通过以下方法来解决：