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2020-12-21
收到小伙伴发过来对于老东家的质疑，在于宣传内容上的数字被人抠出来计算，总觉得数值很夸张，经历过老东家两年的快速发展，这个数值对于我们来讲，确实是没有问题的。
在前两年做B端业务的过程中，应用了很多C端的操作技能；结合我们目前的获客方式，我觉得这件事可以辩证的看待。
之前我也写过一篇ToB的获客方式，那篇文章依然可以使用，只是现在我更加直观的觉得，B端的运营方式和C端有很多类似的地方， 但是在转化的过程中有很大的区别。
而且在之前的获客的逻辑中，特别是小B的客户，我应用了很多的获客技能；今天重新梳理一下ToB领域常用的、有效的一种获客方式，并把常见的技能做梳理，以供大家参考。
我认为B端的获客方式，这里的B端主要指小B端的客户，真正几百万、上千万的私有项目，基本上不可能通过互联网渠道获客。
在这里给大家讲一个冷笑话，你知道中国CRM的最大竞品是哪个产品吗？茅台；所以，你可以细细品，为什么中国的大项目难以通过互联网渠道获得。
目前B端最有效的获客方式是大搜，没有之一；大搜中的SEM和SEO是公司必备渠道，而且有资金的公司一般投放SEM，一些不愿意花钱的客户喜欢做SEO；从我的观察来看，一些科技公司比较看中SEM，而一些传统公司比较看中SEO；SEO工作是很多高学的人吃不了苦，而且科技公司偏爱高学历人群，所以大多数科技公司的SEO做不出效果。
我从来不建议ToB的产品投放信息流，因为信息流的本质是主动推送，没办法判断阅读广告用户的需求意向，而且公司的交易流程很长，这种方式难以触及有效用户的需求；而通过大搜进来的用户都带着明显的意向性，可以获得有价值的MQL；至于转化是另外一种套路，目前市面上有很多SCRM，根据用户行为和标签运营人员可以给用户打分，针对不同分值的用户可以采取不同的运营策略，本质上就是解决用户的转化问题；而我觉得用户转化可以有更好的解决方案，只是目前还没有分享出来而已。
大搜之外的另外一种有效的方式：电销。
一些ToB的科技公司的管理者觉得公司高大上，不能采取这种比较low的方式，经过无数的公司验证，这种依然是效果比较好的方式；但是这个方式有一个前提条件，产品是企业通用性的产品，而且可以帮助客户获取线索或者赚钱的产品，不然很难在短时间内打动用户。
电销能够接触的公司大多为微小型公司，至于电销的客户线索来源比较多，虽然国家明令禁止不让买卖客户数据，但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。
销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力，你可能认为打电话就是销售的事情，跟运营没有干系。错了！
运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售自己提炼出来的利益点总是差了点意思。
而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品，解决业务问题，最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来，帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。
通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏，互联网的渠道那么多，线索的主要来源是竞价投放；也可以拓展内容渠道，比如知乎、头条等，如果公司有资源投入，也可以发一些新闻源。
在贴吧、论坛等以送资料的形式，也可以获得一部分客户线索。
在网站上增加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，从而从中挖取相关的商机。
互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。
无论从那里获得的线索，最好的管理方式还是基于线索进行打分，在给客户打电话的反复的沟通过程中，可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动，通过多次方式沟通，可以把客户转化成意向客户，并推进成交。
在老东家操作获客方式，我主要依靠了两种，第一种：论坛，第二种：异业合作；这种方式获取的用户并不能称之为纯正的ToB用户，只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方式。
虽然说电销的方式很Low，也有一些公司依靠着电销的方式做到年交易额两千万以上；电销的线索大多来自于购买，自己获取的方式比较慢，而且价值也不一定高于从他人手里获得的线索，以电销为生存的公司总有渠道获取高价值的客户线索。
而我这边的产品没有办法从市面上获取有效的价值线索，因为人群的精准性、互联网特性，反而通过互联网获取用户更为直接有效；于是我尝试通过论坛和异业合作的方式给产品导入用户，通过操作手册和数据分析，筛选一部分没有价值的用户，把更多的精力放在高价值用户的身上。
通过论坛发帖子的模式，一共带来了几百个试用的用户，通过异业合作的方式带来了2W+的使用用户，最终也在渠道中付出了上万元的费用。
异业合作应该遵循以下三个特点：
1）产品的相似性
异业合作应该选择有同类用户群体，操作习惯相似的产品，基于双方产品解决问题的能力，把产品做很好的融合。
用户在使用新产品或者切换到新产品的时候学习成本较低，而产品在功能上的融合，可以解决用户同一类问题，并做前后方的延伸，对双方的产品和用户都有帮助。