五感启动效应对认知行为的影响

在我们进入正题之前，我想让你做一个小测试。我将给你某个单词的第一个和最后一个字母，你要猜一下这个词是什么。我先去拿点吃的，你把这个词补全。

单词在这—— s_ _ p

你想的是汤（soup）吗?

好吧，那我现在去洗个澡，你再来填，现在会是什么词?S _ _ p

这次你说的是肥皂（soap）对吗？

这就叫做启动效应（priming）。当你接触到一个快速呈现的“刺激” ——某个单词，图案或是声音——它会影响你对紧接着出现第二个相关“刺激”作出的反应。

只有在当你做某事前，特定的联想被激活时，启动效应才会发生。举个例子，当你给一个人看了“医生”这个词语后，他将会比识别其他词语而更快识别出“护士”这个词。为什么?因为这两个词联系密切，我们的大脑会更快地将它们联系起来。

• 误解——你知道自己的行为是如何并且何时被影响的。
• 事实——你不知道你潜意识里的观念是如何影响你的行为的。

每一次你与事物的互动，或是每一次感知，都会在你的脑海中形成一连串的想法，你是否有意识地注意到它们并不重要。

例如：

• 如果我说“铅笔”，你会想到钢笔；
• 如果我说“黑板”，它会让你想到教室；
• 如果我说“财务报告”，你可能会想到会计或财务工作。

这些事情总是发生在你身上，即使你没有意识到，但你脑海中总会形成各种设想。

每一个你遇到的物理对象都会引发你的联想。你的记忆与情绪每时每刻都在构建现实，它们共同形成了一种只为你存在的意识——正如David McRaney所言，“其实你没那么聪明”。

【译者注：“You are not so smart”来自David McRaney的认知心理学博客，它讲述了日常生活中的生动案例。每个章节都像一堂心理学课，只是去掉了其中令人厌烦的晦涩术语或冗长论述。它把大众科学、心理学与幽默机智融为一体，透彻阐述了我们日常生活中的无理性行为。博客链接如下：

https://youarenotsosmart.com/author/davidmcraney/】

一、气味是如何影响你的行为的

2005年，Utrecht大学的Hank Arts对他的学生进行了一项测试。

他让两组人填写一些问卷，作为奖励，他们会得到一块饼干：一组人坐在一个充满着干净的气味的房间里，而另一组人什么都没有闻到。

最后，受到干净气味影响的那组人，在填完问卷后自主打扫的可能性是另一组人的三倍。

有些杂货店也注意到了类似的效果：他们发现新鲜的烤面包气味会增加销售额，这种新鲜出炉的味道会刺激人们购买更多的食物。

二、使用图像来提高性能

在Ron Friedman的一项研究中，仅被允许看见而不被允许喝运动饮料或瓶装水的参与者，会更有耐力且坚持体育锻炼。

当你的大脑处于自动驾驶状态时，启动效应是最有效的。这时，你并非有意识地去理解周围发生了什么。

【译者注：此处提到的“自动驾驶”，意指大脑的运行模式之一。普遍认为大脑有两套运行系统，分为自动驾驶模式和主动控制模式。自动驾驶模式的特点是很快，反射、本能、直觉、冲动这些词就是指自动驾驶；主动控制模式需要深思熟虑，调用经验、记忆、分析、理性。】

同样地，在你的产品中加上“纯天然”的字眼会让人们联想到自然或农场。

三、你所读的影响你的行为

在1996年，John Bargh发表的一系列研究中，他试图证明你所读的东西会影响你的行为。

他让纽约大学的学生将杂乱无章的五个词组成句子，一共要组三十个句子。他告诉三个不同组的学生们，他是对他们的语言能力感兴趣，当然这并不是真的。

在第一组的测试中，学生要组合的是表达攻击性的词语，类似“打扰”、“唐突”和“咄咄逼人”。第二组则要组合“谦恭”、“礼貌”和“举止”等词语。第三组是对照组，他们组合的是“高兴地”、“准备”和“锻炼”等词语。

【译者注：对照组(control group) 是指实验对象中一个被随机选择的子集，其中的个体没有特殊待遇。需要对照组的原因是：没有对照组，就没有办法确定这样的操作或是某些其他变量（或几个联合变量） 是否产生了作用。】

学生们在完成任务后，被要求去其他实验室拿下一个任务。但事实上，这也是实验本身——当在你完成第一个任务后，来拿下一个任务。当每个学生走到另一个实验室时，实验主持者都在和其他人交谈，而忽略了正在等待的学生。通过这种方式，他们可以测试出每个学生在打断谈话前能有多有耐心。结果如下:

• “礼貌”的一组的平均等待时间为 9.3 分钟;
• 中性词语的对照组等了 9 分钟;
• “无礼“的那一组等了 5.4 分钟;

超过80%的“礼貌组”的同学排队等了10分钟。而只有35%的“无礼组”选择留下来等待。研究结束后，学生们也无法解释为什么他们等了这么久。

四、阅读与老人有关的单词会使人行动迟缓

在John Bargh的另一项实验中，他让参与者将杂乱无章的单词重新排列成句子，其中都是与老年人有关的词语，包括“退休”、“皱纹”、“老”、“慢”等。